加多寶廣藥戰(zhàn)場轉(zhuǎn)向渠道 銷售終端廝殺難以避免

　　加多寶與廣藥集團(tuán)已交惡，雙方皆在尋找殺手锏！商標(biāo)爭奪初步落定后，真正的戰(zhàn)場轉(zhuǎn)向了銷售市場。

　　5月28日，廣藥集團(tuán)宣布將紅罐和紅瓶王老吉的生產(chǎn)經(jīng)營權(quán)授予廣州王老吉大健康產(chǎn)業(yè)有限公司，并將于6月份正式推出新的王老吉涼茶。

　　商標(biāo)爭奪過后，失去品牌核心優(yōu)勢的加多寶隨即召集新裝涼茶經(jīng)銷商。據(jù)本報(bào)記者了解，深耕市場多年的加多寶與眾核心經(jīng)銷商簽署了排他性的合作協(xié)議，以其盤踞涼茶飲料市場的絕對渠道優(yōu)勢封殺廣藥王老吉。

　　渠道，決定了加多寶涼茶生死！大健康要從虎口奪食，絕非易事。

　　據(jù)廣藥集團(tuán)內(nèi)部人士透露，大健康的經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)基本上已經(jīng)組建完成，有相當(dāng)一部分是紅罐王老吉老經(jīng)銷商客戶。

　　“有些經(jīng)銷商會和加多寶的渠道重合，在二級批發(fā)商以及二級以下的批發(fā)商渠道，通常是紅罐王老吉、加多寶、綠盒王老吉同時銷售，因此終端市場的廝殺難以避免?！痹搹V藥內(nèi)部人士說。

　　爭奪終端：1毛7的利潤差

　　宣傳會上，紅罐王老吉部分經(jīng)銷商、上游供應(yīng)商、及加多寶母公司香港鴻道集團(tuán)的合作方、涼茶始祖王澤邦第5代玄孫、涼茶秘方持有人王健儀皆力挺加多寶。

　　就在加多寶還在極力維持產(chǎn)品更換商標(biāo)前后的市場穩(wěn)定工作之際，廣藥集團(tuán)的重點(diǎn)是增加綠盒王老吉的營銷投入，加快搶占紅罐王老吉的市場空間。

　　廣藥與同興藥業(yè)的合資子公司王老吉藥業(yè)股份有限公司內(nèi)部人士透露，近幾個月以來，王老吉藥業(yè)三次調(diào)整綠盒王老吉銷售目標(biāo)，由原來的20億元上升到了現(xiàn)在的25億元。

　　據(jù)中銀國際研究員王軍在分析報(bào)告中透露，去年，綠盒王老吉銷售總額為19億元，而加多寶紅罐王老吉實(shí)現(xiàn)銷售收入（不含稅）約100億元，該數(shù)據(jù)即為紅罐王老吉出廠價銷售量，對應(yīng)終端銷售量約為16億元，相當(dāng)于綠盒王老吉收入的6-7倍。

　　上述王老吉藥業(yè)人士透露，今年前4個月，以綠盒王老吉為拳頭產(chǎn)品的食品實(shí)現(xiàn)銷售6.2億元，同比增長30%?！叭绻凑者@個增速勢頭，今年業(yè)績可能超標(biāo)完成?！痹撊耸空f。

　　據(jù)本報(bào)記者調(diào)查了解，一瓶紅罐王老吉成本中，罐和包裝盒約0.8元，飲料約0.5元，24瓶裝的箱裝紅罐王老吉賣給經(jīng)銷商的出廠價約66元或67元，經(jīng)銷商賣給批發(fā)商的價格一般是70.2元一箱，批發(fā)商賣給終端零售商的價格是72元每箱。

　　“紅罐王老吉的終端利潤每罐超過0.5元，吸管還要自己進(jìn)，綠盒的終端利潤更低，只有0.33元，而其他飲料到終端至少都有0.7元的利潤，所以士多店等終端零售商通常都不想賣紅罐或綠盒王老吉?！痹撊耸空f。

　　1毛7的利潤差異決定著終端零售商的推銷選擇。

　　而此狀況正在改變，上述成本價位是之前紅罐王老吉和綠盒王老吉分別以3.5元/罐、2元/盒的價格而言，目前，紅罐和綠盒王老吉先后已經(jīng)提價，分別以4元/罐、2.5元/盒的終端價出現(xiàn)，同時提高了0.5元，對于零售商來說，綠盒王老吉的銷售利潤增速更大，因此，此次調(diào)價后，終端零售商銷售綠盒王老吉的積極性大大高于紅罐王老吉。

　　王軍認(rèn)為，仲裁結(jié)果出來的短短幾天時間里，涉及原料供應(yīng)、渠道流通、終端銷售等環(huán)節(jié)的眾多上下游合作伙伴已表示了加入廣藥集團(tuán)的合作運(yùn)營體系。

　　王老吉大健康公司董事長吳長海介紹，王老吉涼茶的招商和銷售布點(diǎn)等已經(jīng)部分就緒。紅罐王老吉即將登陸市場，與現(xiàn)有的盒裝王老吉形成互補(bǔ)。紅罐王老吉價格未有透露。

　　銷售員的選擇：450元的誘惑

　　盡管紅罐王老吉即將登場，但加多寶依然有其穩(wěn)固的軟性優(yōu)勢，即強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)。

　　記者從加多寶內(nèi)部員工獲悉，早在今年4月份開始，加多寶廣東分公司給所有業(yè)務(wù)員漲工資，基本工資每月漲200元，績效獎金基數(shù)每月漲100元，摩托車油費(fèi)每月漲150元。

　　據(jù)該人士介紹，加多寶業(yè)務(wù)員工資構(gòu)成為：基本工資+完成任務(wù)率的獎金基數(shù)百分?jǐn)?shù)+生活補(bǔ)貼+油費(fèi)補(bǔ)貼。

　　類似的業(yè)務(wù)員工資上漲在5月份延伸到了加多寶上海，并正在各個區(qū)域擴(kuò)散。

　　與此同時，廣藥集團(tuán)王老吉大健康產(chǎn)業(yè)公司急聘3000名快消行業(yè)人才，僅廣藥廣州KA渠道增加50%的業(yè)務(wù)，從35個增加到51個，說明廣藥集團(tuán)也急于沿襲紅罐王老吉統(tǒng)治性的市場地位。但據(jù)上述加多寶員工表示，廣藥集團(tuán)綠盒王老吉的業(yè)務(wù)員薪資在行業(yè)內(nèi)基本沒有競爭力，過去平均基本工資比加多寶要低200-300元，現(xiàn)在要低至少400元了。

　　此外，廣藥綠盒王老吉的銷售員要主管級以上才能成為正式員工，其余都是勞務(wù)派遣，而加多寶銷售員在2010年遭派遣員工起訴后，目前已經(jīng)全部轉(zhuǎn)為公司正式員工。

　　“而霸王涼茶等企業(yè)很多銷售團(tuán)隊(duì)都是從加多寶挖人走，其開給銷售人員的待遇肯定更好，因此，廣藥大健康此次繼續(xù)沿襲之前綠盒王老吉銷售管理體系的話，對涼茶銷售人才基本沒有吸引力，也意味著難以建立涼茶市場的核心銷售資源和渠道資源，或者說其招聘進(jìn)來的非業(yè)內(nèi)人士做銷售，將會為大健康王老吉帶來高昂的銷售成本?！痹摷佣鄬殕T工表示。

　　吳長海也表示，目前，大健康紅罐王老吉的市場營銷骨干人員基本到位，產(chǎn)能上也在積極準(zhǔn)備，但是銷售員還在緊急特招中。

　　此外，在主要銷售區(qū)域，加多寶的重點(diǎn)市場都是跟加多寶集團(tuán)董事長陳鴻道一起創(chuàng)業(yè)的高層舊部，該人群辭職出去或經(jīng)陳鴻道分配福利后，自己單獨(dú)做紅罐王老吉區(qū)域經(jīng)銷商。如廣州，深圳，溫州，北京等市場，所以該部分元老對加多寶“忠心不二”，同時掌握其所在區(qū)域涼茶市場的主要資源，若此人群聯(lián)合起來對抗廣藥大健康王老吉，將為未來紅罐王老吉的穩(wěn)定設(shè)置了相當(dāng)高的門檻。

　　事實(shí)上，廣藥集團(tuán)接手紅罐王老吉，預(yù)計(jì)一年內(nèi)銷售額不超過60億元。但在大健康的遠(yuǎn)景計(jì)劃中，其銷售額為五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)年銷售額300億元。加多寶今年亦調(diào)低其業(yè)績目標(biāo)，終端零售額從去年的160億元降到90億元。