洋奶粉高管曝7種絕技搞定醫(yī)院 買孕婦名單搶第一口奶等

　　9月16日，央視曝光多美滋等境外品牌涉嫌行賄醫(yī)職人員的冰山一角。然而，奶粉企業(yè)的“滲透路徑”遠(yuǎn)不止于此?！把竽谭劭梢杂?種方式來(lái)搞定醫(yī)院，很多手段是外界想都想象不到的?！痹诰惩饽谭燮放浦袊?guó)區(qū)任職高管徐健對(duì)本報(bào)記者說(shuō)。

　　徐健曾擔(dān)任過(guò)該品牌全國(guó)醫(yī)務(wù)渠道銷售總監(jiān)、手下的醫(yī)務(wù)代表超過(guò)300人，諳熟洋奶粉公關(guān)醫(yī)務(wù)渠道的套路。

　　“中國(guó)市場(chǎng)的奶粉營(yíng)銷主要有兩大流派，一個(gè)是多美滋、惠氏、雅培等外來(lái)品牌為代表的醫(yī)院流派，因?yàn)檠排?、惠氏、美贊臣本身除了出品嬰兒奶粉外還是制藥巨頭，他們?cè)卺t(yī)院方極具資源實(shí)力，所以是以醫(yī)務(wù)為核心的操作方式?！毙旖≌f(shuō)。

　　“另一派則是以雅士利、伊利、貝因美等為代表的本土流派，國(guó)產(chǎn)奶粉不是不想深耕醫(yī)院渠道，但他們?cè)卺t(yī)藥沒(méi)資源，加上口碑不佳，醫(yī)院不太愿意為其推廣，所以國(guó)產(chǎn)奶粉逐漸形成了以廣告、導(dǎo)購(gòu)和終端促銷的營(yíng)銷方式為主。兩大流派可謂涇渭分明。”

　　打通醫(yī)務(wù)渠道的費(fèi)用有多少？“大概的數(shù)字是營(yíng)業(yè)收入的3%-5%。”徐健根據(jù)一家境外調(diào)查公司的數(shù)據(jù)估算，美贊臣、多美滋、惠氏、雅培、雀巢五大品牌每年在中國(guó)醫(yī)務(wù)渠道的投入費(fèi)用，可能在5億-9億元之間。

　　此前，央視報(bào)道援引了一位多美滋前銷售主管提供的打款明細(xì)。這份文件中記錄著今年1~7月份多美滋給醫(yī)護(hù)人員的打款詳細(xì)情況，不僅僅有醫(yī)院名字，還有被打款醫(yī)生姓名，以及銀行卡號(hào)、打款金額。這些費(fèi)用從300元到1萬(wàn)元不等，以贊助費(fèi)、車馬費(fèi)等明目發(fā)放，每個(gè)月的匯款總額接近30萬(wàn)元左右。

七種絕技

　　據(jù)徐健介紹，公司會(huì)為一個(gè)地級(jí)市配備1~3位醫(yī)務(wù)代表、大型城市會(huì)配備10個(gè)以上，而像北京、上海一類的超大型城市則會(huì)配備上百位醫(yī)務(wù)代表，每個(gè)代表會(huì)分片區(qū)來(lái)公關(guān)醫(yī)院。

　　第一種最簡(jiǎn)單也是最直接的方式，就是買孕婦名單?！皫缀鯊漠a(chǎn)檢開始，孕婦的信息就已經(jīng)到公司手上了，這個(gè)環(huán)節(jié)我們一般不會(huì)去找醫(yī)生，因?yàn)樯婕敖痤~不多，我們會(huì)直接找護(hù)士來(lái)辦。買一個(gè)孕婦的有效名單，目前行情價(jià)在10~30元，假設(shè)一個(gè)三甲醫(yī)院每月出生率在300個(gè)左右，那一個(gè)月也有將近1萬(wàn)的提成，護(hù)士們一般收入低，也比較閑，所以醫(yī)務(wù)代表會(huì)喜歡聯(lián)系她們，由她們來(lái)提供名單?！?/p>

　　第二種方式，業(yè)內(nèi)俗稱“輪奶”，就是9月16日多美滋被央視曝光的搶奪新生兒的“第一口奶”的操作方式。

　　“輪奶的代價(jià)很高，一個(gè)三甲醫(yī)院一個(gè)月就要公司提供幾十箱的奶粉，即便如此，醫(yī)院也不會(huì)讓你一家壟斷，它會(huì)找3~5家奶粉品牌來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)投標(biāo)、組織旅游、年會(huì)贊助的形式，一般醫(yī)院每年費(fèi)用大約30萬(wàn)~50萬(wàn)，三甲醫(yī)院大約在100萬(wàn)~200萬(wàn)，這筆費(fèi)用并不算作醫(yī)院的營(yíng)收，而是會(huì)成為產(chǎn)科的小金庫(kù)，這種方式是洋奶粉在醫(yī)務(wù)渠道每年最大筆的開銷?！?/p>

　　第三種方式，就是醫(yī)院代售。一般而言半價(jià)把奶粉賣給醫(yī)生，然而讓醫(yī)生作為零售商去賣給孕婦，每賣一罐醫(yī)生可以掙100~150元。

　　“但這種方式的最大問(wèn)題在于，在大城市和三甲醫(yī)院，衛(wèi)生局查得很嚴(yán)，一旦被抓，醫(yī)生會(huì)被吊銷執(zhí)照，所以醫(yī)生后來(lái)也就不怎么敢做了，反而是護(hù)士比較積極?！毙旖≌f(shuō)。

　　所以，醫(yī)院代售慢慢衍變?yōu)椋河赡谭酃咎峁﹥?yōu)惠券給醫(yī)生，再由醫(yī)生推薦給孕婦，每張優(yōu)惠券上都有編號(hào)，比如001~100代表張醫(yī)生推薦、100~200代表李醫(yī)生，當(dāng)零售商回收優(yōu)惠券后會(huì)給廠商反饋，奶粉公司就會(huì)知道是哪位醫(yī)生的貢獻(xiàn)。

　　徐健表示，這個(gè)俗稱“新客開發(fā)費(fèi)”，每開發(fā)一個(gè)新客，奶粉公司會(huì)給100~200元的提成。憑此一項(xiàng)，一個(gè)醫(yī)生一月就能賺1萬(wàn)以上的灰色收入。

　　第四種方式，則是“派樣”，即贈(zèng)送樣品。徐健說(shuō)，只要孕婦一進(jìn)醫(yī)院，幾乎所有的奶粉公司都會(huì)希望把自己的禮盒免費(fèi)送給你，里面一般會(huì)包含一罐奶粉、奶瓶、圍兜、育嬰手冊(cè)等等，所以醫(yī)生幫哪家公司派發(fā)樣品，每送一份就會(huì)有20~50元不等的“派樣費(fèi)”收入。

　　第五種方式則更加隱蔽，就是所謂的“學(xué)術(shù)交流會(huì)”。由于醫(yī)生的升職需要的不僅是學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)，還要修夠?qū)W分，因此一些有醫(yī)藥背景的奶粉公司諸如惠氏、雅培熱衷于邀請(qǐng)醫(yī)生到不同的地方做學(xué)術(shù)交流，一場(chǎng)學(xué)術(shù)會(huì)議的費(fèi)用起碼在10萬(wàn)元以上，地址不是在度假山莊、就是在五星級(jí)酒店。

　　“學(xué)術(shù)交流會(huì)的名義合法合理，又能幫助醫(yī)生增加學(xué)分，參會(huì)的醫(yī)生當(dāng)然懂得在日后‘知恩圖報(bào)’啦?！毙旖≌f(shuō)。

　　第六種方式，就是孕婦參加的“媽媽班”講座。徐健說(shuō)，業(yè)內(nèi)最出名的就是雅培的“無(wú)痛分娩”課程，這個(gè)課程在全球都是由雅培獨(dú)家贊助的，一年的費(fèi)用在3億美金左右。在這個(gè)講座中，奶粉公司會(huì)去宣傳它的品牌和產(chǎn)品。

　　“奶粉公司會(huì)找好場(chǎng)地，從醫(yī)院請(qǐng)出資深助產(chǎn)師為孕婦講課，講一節(jié)課給1000~1500元，一般每個(gè)月至少辦一場(chǎng)，每次邀請(qǐng)100個(gè)以上的孕婦參會(huì)?！?/p>

　　第七種方式，就是通過(guò)“疫苗手冊(cè)”。徐健說(shuō)：“里面肯定會(huì)有奶粉廣告，企業(yè)會(huì)贊助醫(yī)院來(lái)印刷發(fā)行，一本給10元，有冊(cè)子的形式，也有病歷卡的形式?！?/p>

渠道溢價(jià)

　　徐健說(shuō)：“雖然國(guó)家三令五申，但是為什么仍然禁止不了？因?yàn)閷?duì)一家醫(yī)院來(lái)說(shuō)，單一個(gè)產(chǎn)科一年就能增加幾十萬(wàn)至上百萬(wàn)元的收入；對(duì)醫(yī)生來(lái)說(shuō)，不僅有收入的增長(zhǎng)，還能參加學(xué)術(shù)交流會(huì)增加學(xué)分；對(duì)奶粉公司而言，可以極大促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)；大家都得利，沒(méi)有人會(huì)反對(duì)這種灰色交易?！?/p>

　　而每年洋奶粉投入到醫(yī)務(wù)渠道的費(fèi)用有多高？目前沒(méi)有任何公開的信息可以給出答案，不過(guò)徐健告訴記者：“一個(gè)大概的數(shù)字是營(yíng)業(yè)收入的3~5%?！?/p>

　　按照AC尼爾森公司出品的《2012年中國(guó)嬰兒奶粉市場(chǎng)報(bào)告》上的數(shù)據(jù)，美贊臣、多美滋、惠氏、雅培、雀巢五大洋品牌的市場(chǎng)份額分別為12.3%、11.7%、11%、7.7%、3.7%，而去年中國(guó)嬰兒奶粉的總盤子一共是385.18億元。按照徐健說(shuō)的百分比套算，五大品牌每年在中國(guó)醫(yī)務(wù)渠道的投入費(fèi)用，大約在5億~9億元之間。

　　普天盛道董事長(zhǎng)雷永軍告訴記者：“醫(yī)務(wù)渠道對(duì)洋奶粉的銷售堪稱關(guān)鍵，起碼有50%以上的銷售貢獻(xiàn)來(lái)自這個(gè)環(huán)節(jié)，不是說(shuō)醫(yī)院直接能銷售幾十億，而是它可以影響產(chǎn)婦的持續(xù)消費(fèi)購(gòu)買行為。在沒(méi)有進(jìn)入超市、母嬰店等零售環(huán)節(jié)之前，洋奶粉就已經(jīng)綁定了消費(fèi)者，根本不需要和本土奶粉做后續(xù)的糾纏?！?/p>

　　從市場(chǎng)份額看，三聚氰胺事件后，洋奶粉市場(chǎng)占有率持續(xù)上升，僅上述五大洋品牌就占據(jù)46.4％市場(chǎng)份額。在大中城市就更是如此。

　　北京三元食品有限公司奶粉事業(yè)部經(jīng)理吳松航日前表示，目前國(guó)內(nèi)品牌奶粉僅占市場(chǎng)份額的40%。

　　中商流通乳業(yè)分析師宋亮在接受采訪時(shí)說(shuō)：“國(guó)產(chǎn)奶粉在許多三線以下城市嘗試過(guò)很多醫(yī)院滲透，比如圣元奶粉在2003年開始發(fā)力，伊利在2005年開始發(fā)力，后來(lái)還有赴美上市的飛鶴乳業(yè)，但是本土奶粉的醫(yī)務(wù)渠道始終乏力”。

　　宋同時(shí)表示，一旦政策收緊醫(yī)院渠道，洋奶粉的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)就會(huì)蒙受巨大損失，今年的局勢(shì)可能呈現(xiàn)出增勢(shì)放緩甚至市場(chǎng)份額萎縮的局面。

　　2011年，衛(wèi)生部推出《母乳代用品管理辦法》規(guī)定，在嬰兒出生0到6個(gè)月里，任何奶粉品牌都不得做銷售宣傳，只有在產(chǎn)婦有嚴(yán)重疾病等特殊情況下，才建議使用奶粉代替母乳。

　　針對(duì)央視的曝光，天津市衛(wèi)生局方面表示，已決定由紀(jì)檢部門牽頭成立調(diào)查組，對(duì)相關(guān)情況逐一進(jìn)行調(diào)查、核實(shí)、取證。嚴(yán)禁醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其人員，接受母乳代用品生產(chǎn)者、銷售者為推銷產(chǎn)品而給予的饋贈(zèng)和贊助，嚴(yán)禁參與各種形式的母乳代用品推銷和宣傳。

　　但目前的尷尬現(xiàn)實(shí)是，不僅僅是天津地區(qū)，在其他地區(qū)，一些嬰兒的“第一口奶”就被醫(yī)院決定。一位上海的產(chǎn)婦告訴記者：“我寶寶去年出生，也是這樣的遭遇，才出生2小時(shí)就被喂了奶粉，導(dǎo)致他喝奶粉上癮，排斥母乳?！?/p>

　　一位乳業(yè)圈的人士說(shuō)：“目前，仍難以判斷國(guó)家是否將有整頓的跡象?！?/p>